“Ogni percorso inizia con una domanda: stiamo costruendo qualcosa che può davvero crescere?”
Quando un imprenditore ci contatta per la prima volta, raramente ci parla di un Business Plan; più spesso ci racconta un’idea, un’intuizione o un problema che desidera risolvere. Nel caso di una startup, quella conversazione ruota quasi sempre attorno a un progetto (spesso erroneamente ruota attorno al prodotto anziché attorno ad un bisogno di mercato ma questo lo analizzeremo più in là) che deve ancora prendere forma; nel caso di una PMI, invece, il punto di partenza è spesso un’esigenza diversa: entrare in un nuovo mercato, sviluppare un prodotto, migliorare la marginalità, affrontare un passaggio generazionale o ripensare il proprio modello di business.
Comprendere
Le situazioni cambiano, ma il nostro approccio rimane sempre lo stesso: prima di costruire qualsiasi soluzione, dobbiamo comprendere il punto di partenza.
Può sembrare un passaggio scontato, eppure è probabilmente quello più sottovalutato. La tentazione di passare immediatamente all’azione è forte: scrivere un Business Plan, progettare una campagna di marketing, cercare investitori o sviluppare un nuovo prodotto dà la sensazione di fare progressi. In realtà, senza aver compreso realmente il problema, si rischia di costruire molto velocemente qualcosa che il mercato non chiederà mai.
Per questo motivo il primo passo del Decision Engineering non consiste nel produrre documenti, ma nel fare domande; non domande generiche, ma domande che aiutino l’imprenditore a osservare la propria idea da una prospettiva diversa.
- Quale problema stiamo cercando di risolvere?
- Per chi?
- Perché oggi quel problema non è già stato risolto da qualcun altro?
- Quale valore siamo realmente in grado di creare?
- E, soprattutto, siamo certi che la direzione intrapresa sia coerente con gli obiettivi dell’impresa?
È in questa fase che il nostro lavoro assume la forma di un vero confronto strategico. Non ci limitiamo ad ascoltare il cliente: analizziamo insieme il contesto competitivo, le competenze disponibili, le risorse economiche, i vincoli organizzativi e le aspettative di crescita. L’obiettivo non è giudicare l’idea, ma comprenderla fino in fondo, perché solo un’idea compresa può essere migliorata.
Business Assessment
Per le startup questo lavoro prende spesso la forma di una Business Idea Assessment. L’attenzione si concentra sul problema che il mercato dovrebbe riconoscere, sulla proposta di valore e sulle ipotesi che dovranno essere validate nei passaggi successivi. Per una PMI, invece, il percorso assume la forma di un Business Growth Assessment, che analizza il modello attuale, individua le aree di miglioramento e valuta la sostenibilità di un cambiamento strategico prima ancora di pianificarlo. Sebbene i due percorsi sembrino diversi, condividono lo stesso obiettivo: ridurre il rischio delle decisioni.
Non è un caso che questa fase richieda tempo. Non esiste una durata standard, perché ogni azienda presenta caratteristiche differenti. Alcuni progetti richiedono pochi incontri, altri un lavoro più approfondito, ma il principio rimane invariato: dedicare tempo alla comprensione iniziale significa risparmiarne molto di più nelle fasi successive, evitando errori che potrebbero diventare estremamente costosi.
Anche gli strumenti che utilizziamo non sono mai scelti a priori. Il Business Model Canvas rappresenta spesso uno dei primi supporti operativi, non perché sia una moda manageriale, ma perché costringe imprenditore e consulente a osservare contemporaneamente tutti gli elementi che determinano la creazione di valore: clienti, proposta di valore, attività, partner, costi e ricavi. Molte aziende scoprono proprio durante questa attività che alcune ipotesi considerate scontate non sono mai state realmente messe in discussione.
Il Canvas, però, è soltanto uno degli strumenti del percorso. Lo affianchiamo ad analisi di mercato, studio del contesto competitivo, confronto con benchmark di settore, analisi preliminari della sostenibilità economica e finanziaria e prime valutazioni sul posizionamento competitivo. Non esiste un modello valido per tutti: esiste il modello più adatto a quella specifica impresa.
Il mercato cosa dice?
Questa impostazione è coerente con una caratteristica del sistema produttivo italiano. Secondo ISTAT, oltre il 99% delle imprese appartiene alla categoria delle micro, piccole e medie imprese, realtà nelle quali molte decisioni strategiche rimangono concentrate nelle mani dell’imprenditore. Comprendere il contesto prima di investire risorse diventa quindi ancora più importante, perché ogni scelta produce effetti immediati sull’intera organizzazione.
Allo stesso tempo, la crescente disponibilità di dati non garantisce automaticamente decisioni migliori. ISTAT evidenzia che, nel 2025, solo il 42,7% delle imprese con almeno dieci addetti svolge attività strutturate di analisi dei dati, mentre l’utilizzo di software gestionali ERP raggiunge il 56% delle imprese. Questo dimostra che la disponibilità di informazioni cresce più rapidamente della capacità di trasformarle in decisioni strategiche.
È proprio qui che il Decision Engineering inizia a fare la differenza: non raccogliamo dati per produrre report, li raccogliamo per costruire decisioni.
Costruire Competenze
Un altro aspetto distingue il nostro approccio da una consulenza tradizionale. Fin dal primo incontro coinvolgiamo le persone che, nel tempo, dovranno portare avanti il progetto all’interno dell’azienda. Non crediamo nel consulente che entra, prende decisioni e poi scompare lasciando un documento sulla scrivania. Crediamo nella costruzione di competenze, nella condivisione del metodo e nella crescita delle persone che continueranno a lavorare su quel progetto quando il nostro intervento sarà terminato.
È questo il motivo per cui il primo capitolo del Decision Engineering non produce ancora un Business Plan, una strategia di marketing o un piano finanziario definitivo; produce qualcosa di molto più importante: una direzione condivisa in quanto ogni percorso di crescita sostenibile inizia nello stesso modo: non chiedendosi come crescere, ma verificando innanzitutto se la direzione scelta è davvero quella giusta.
Ecco il programma degli articoli previsti:
- Introduzione (già pubblicato)
- Business Idea o Business Growth Assessment (questo articolo)
- Validation
- Business Design
- Go To Market
- Business Deck
- Fundraising
- Temporary Management e Knowledge Transfer
- Costruzione del Management
- Autonomia e Follow Up
- Decision Engineering Results
