Ogni impresa è il risultato delle decisioni che prende. Alcune riguardano la gestione quotidiana e hanno un impatto limitato, altre possono determinare il futuro dell’azienda: l’ingresso in un nuovo mercato, il lancio di un nuovo prodotto, l’assunzione di figure chiave, la ricerca di investitori o l’avvio di un progetto di internazionalizzazione. Quando osserviamo un’azienda di successo tendiamo a concentrarci sui risultati raggiunti, ma molto più raramente ci chiediamo come siano state prese le decisioni che hanno reso possibile quella crescita. Eppure, è proprio in quel processo che si costruisce il vero vantaggio competitivo. In Studio ICBA siamo convinti che una buona decisione non nasca dall’intuito, ma da un percorso strutturato di analisi, confronto e validazione. È questo il principio su cui abbiamo costruito il nostro approccio al Decision Engineering, un metodo che considera ogni decisione strategica come il risultato di un processo e non come un semplice momento di scelta. Ma da dove nasce una buona decisione?
La risposta, nella nostra esperienza, è sempre la stessa: nasce da un Business Assessment.
Ogni decisione è un’ipotesi da verificare; molti imprenditori sono abituati a decidere rapidamente. È una caratteristica spesso indispensabile, soprattutto nelle startup e nelle PMI, dove la velocità può rappresentare un vantaggio competitivo, la rapidità, tuttavia, non dovrebbe mai sostituire il metodo. Quando un imprenditore decide di sviluppare un nuovo prodotto o di entrare in un nuovo mercato, sta formulando una serie di ipotesi: presume che esista una domanda, immagina che il prezzo sia competitivo, ritiene che il modello di business sia sostenibile e che l’organizzazione sia pronta a supportare la crescita. Il problema è che, fino a quando queste ipotesi non vengono verificate, rimangono semplicemente delle convinzioni. Il Decision Engineering nasce proprio per trasformare queste convinzioni in evidenze. E il Business Assessment rappresenta il primo passo di questo percorso.
Il Business Assessment è il punto in cui le ipotesi incontrano la realtà
Spesso il Business Assessment viene considerato una semplice analisi preliminare o un documento utile per partecipare a un bando o preparare una presentazione agli investitori; in realtà il suo valore è molto più profondo. Un Business Assessment consente di comprendere se le informazioni sulle quali stiamo costruendo una decisione siano realmente affidabili. Analizza il mercato, il posizionamento competitivo, il modello di business, la buyer persona, la sostenibilità economica, i flussi finanziari e le principali aree di rischio. In altre parole, ci aiuta a distinguere ciò che sappiamo realmente da ciò che stiamo soltanto immaginando ed è proprio questa distinzione che migliora la qualità delle decisioni.
Le aziende che decidono meglio imparano prima
Secondo il report di CB Insights sulle principali cause di fallimento delle startup, il motivo più frequente è l’assenza di una reale domanda di mercato. Molti progetti arrivano sul mercato dopo aver investito risorse importanti nello sviluppo del prodotto, senza aver verificato se esistesse davvero un numero sufficiente di clienti disposti ad acquistarlo.
Anche il Global Startup Ecosystem Report di Startup Genome evidenzia come il cosiddetto premature scaling, cioè la crescita di un’impresa prima di aver validato il proprio modello di business, rappresenti uno dei principali fattori di insuccesso. Questi dati raccontano una realtà molto chiara: il problema raramente è il prodotto. Più spesso è il processo che ha portato a prendere determinate decisioni.
Il Business Assessment nasce proprio per evitare questo scenario, aiutando l’impresa a imparare dal mercato prima di investire risorse significative.
Decision Engineering significa collegare competenze diverse
Una delle criticità che osserviamo più frequentemente è la tendenza ad affrontare ogni decisione da un unico punto di vista; il marketing valuta il mercato, la funzione finanziaria analizza i costi, l’area tecnica sviluppa il prodotto e il management prende la decisione finale. Il rischio è che ogni funzione osservi soltanto una parte del problema, nel Decision Engineering il percorso è completamente diverso. Il Business Assessment raccoglie informazioni provenienti da tutte le aree dell’impresa e le mette in relazione. Il mercato viene analizzato insieme alla sostenibilità economica, il modello di business viene valutato insieme alla capacità organizzativa e la strategia commerciale viene confrontata con le risorse realmente disponibili. Solo quando queste informazioni dialogano tra loro è possibile costruire decisioni realmente consapevoli. È proprio questa integrazione tra marketing, finanza, operations e strategia che rappresenta uno degli elementi distintivi dell’approccio di Studio ICBA.
Una buona decisione riduce il rischio, non elimina l’incertezza
Esiste un equivoco molto diffuso nel mondo imprenditoriale: pensare che una buona analisi possa eliminare completamente il rischio. Non è così; l’incertezza continuerà sempre a far parte dell’attività d’impresa, ciò che cambia è la qualità delle informazioni sulle quali vengono prese le decisioni. Un Business Assessment non promette risultati certi, ma permette di affrontare il mercato con maggiore consapevolezza, individuando in anticipo criticità, opportunità e possibili scenari evolutivi. È questo il vero significato del Decision Engineering: non sostituire l’intuito dell’imprenditore, ma metterlo nelle condizioni di esprimersi attraverso dati, analisi e metodo.
La prima decisione è scegliere come decidere
Ogni startup e ogni PMI dovranno affrontare, nel corso della propria crescita, decine di decisioni strategiche. Alcune si riveleranno corrette, altre richiederanno cambi di rotta. Fa parte del percorso imprenditoriale. La differenza non la fanno le aziende che non sbagliano mai, ma quelle che costruiscono un metodo per sbagliare meno e imparare più velocemente. Per questo motivo, in Studio ICBA, consideriamo il Business Assessment il punto di partenza di ogni progetto. È il momento in cui raccogliamo dati, analizziamo il mercato, mettiamo in discussione le ipotesi e costruiamo le basi sulle quali sviluppare decisioni solide. Questo è il cuore del Decision Engineering: progettare il processo che porta a una decisione, prima ancora della decisione stessa.
Se stai valutando un nuovo progetto, il lancio di un prodotto o l’ingresso in un nuovo mercato, il primo passo non dovrebbe essere chiedersi quale decisione prendere, ma verificare se disponi di tutte le informazioni necessarie per prenderla.
Una call preliminare con un business consultant come Studio ICBA può rappresentare il modo più semplice per confrontare le tue ipotesi con un metodo strutturato, individuare eventuali criticità e comprendere se il Business Assessment possa diventare il punto di partenza per la crescita del tuo progetto.
